Es una sensación mágica cuando una empresa y un cliente conectan con un objetivo de beneficio mutuo. Lo que separa a los magos del marketing de los novatos es la capacidad de hacer que esto suceda, conectando sus productos y servicios con el cliente adecuado en el momento adecuado.
La mejor manera de orientar tu marketing inmobiliario a los clientes potenciales adecuados es crear perfiles de buyer persona para inmobiliaria.
¿Qué es un perfil de buyer persona?
Un buyer persona es una persona ficticia que inventas para representar a un grupo de clientes que comparten rasgos comunes. Esto te permite agrupar a tus clientes en grupos (a veces llamados “segmentos”), cada uno representado por una persona.
Por ejemplo, si muchos de tus clientes son mujeres solteras en la treintena, puedes crear una persona que represente a este grupo y llamarla “Susi Soltera”.
Entonces, los buyer persona para inmobiliaria son en realidad solo grupos de clientes: pasados, actuales y potenciales, y deben estar en el corazón y el centro del marketing y el contenido que produces. ¿Por qué? Estas son las personas al otro lado de tu comunicación, y saber con quién estás hablando te asegura que estás diciendo las cosas correctas a las personas adecuadas.
Por qué es importante desarrollar las personas del cliente
Los perfiles de buyer persona para inmobiliaria te ayudan a realizar un seguimiento de cómo encuadras y enfocas tu marketing y comunicaciones:
- Para la segmentación: Los buyer personas te ayudan a identificar a las personas que se beneficiarán más de tus servicios y que son más aptas para comprar.
- Para presentar: Los perfiles de buyer persona te ayudan a identificar los objetivos y problemas de cada uno de estos “mejores compradores” para que puedas averiguar dónde y cómo presentar sus servicios. Te permiten producir contenido relevante y atractivo que satisfaga sus necesidades y estilo de vida.
- Para crear enfoque: Los buyer persona te permiten concentrarte en un grupo central de posibles compradores, en lugar de tratar de complacer a todos. Podrá nutrir a las personas que tienen una mayor propensión a convertirse en tus clientes.
- Para la nutrición de clientes potenciales: Los perfiles de buyer persona para inmobiliaria te permiten segmentar las comunicaciones de marketing para que puedas dedicar estratégicamente esfuerzo, tiempo y dinero a los clientes potenciales en función de dónde se encuentren en el ciclo de ventas.
Cómo crear perfiles de clientes
El objetivo es crear algunos perfiles de buyer persona para inmobiliaria principales que representen a los grupos a los que deseas dirigirte. A continuación, describimos algunas formas en las que puedes definir y delimitar sus personajes:
PASO 1: Fuente de información para la creación de su personalidad.
La forma más fácil de comenzar a desarrollar buyer persona para inmobiliaria es revisar a los clientes con los que ha tenido éxito en el pasado.
Obtén una muestra aleatoria de clientes o elige tus últimos 5 a 10 clientes. Pero asegúrate de obtener una combinación de clientes actuales, clientes cerrados y clientes potenciales que pasaron por varias etapas del proceso de ventas, incluso si no cerraron una transacción.
También es importante que se trate de clientes con los que tengas una buena relación. Es posible que debas comunicarte con ellos para obtener información (consulta el Paso 2 a continuación), así que elige personas que estén dispuestas a brindarte comentarios honestos.
Ejercicio: elige entre cinco y diez clientes para tu base de clientes de muestra.
PASO 2: Dale a cada “persona” una personalidad.
A continuación, toma los clientes de muestra que ha elegido y canalízalos en tres a cinco perfiles de buyer persona para inmobiliaria principales de clientes. ¿Por qué tan pocos?
Realmente deberías concentrarte en algunas personas a las que realmente puedas vender, en lugar de tratar de complacer a todos. (Si en realidad atiendes a más de cinco tipos generales de clientes, es probable que también tengas problemas para tener éxito con cada uno de ellos).
Realiza un análisis real de lo que hace que estos grupos sean distintos entre sí, y eso ayudará a determinar los segmentos. La clave es comenzar amplio y generalizar, mucho.
Querrás completar tus buyer persona para inmobiliaria con mayor detalle. Para cada tipo de cliente, define lo siguiente:
- Nombre. ¿Cómo describirías a este cliente en una palabra que lo abarque todo? Muchos usan un adjetivo que describe su liderazgo, como “Reubicar a Ramón”.
- Cara. A veces, imaginar cómo se ve una persona ayuda a humanizar la experiencia. Aquí es donde una pequeña búsqueda de imágenes en Google o una búsqueda de fotografías de archivo puede ayudar. Elige una foto que te recuerde a la persona que estás definiendo. (Solo recuerda que este ejercicio no es extraño).
- Demografía. Recuerdeaque aquí se trata solo de generalizaciones de alto nivel. Habrá tiempo mientras elaboras tu estrategia de contenido en el que tendrá la oportunidad de sumergirte en las identidades complejas de cada subcategoría de una persona, pero por ahora, céntrate en las características básicas. ¿De dónde son, cuánto gastan en general, qué tan numerosas son sus familias y cuánta experiencia tienen como propietarios de viviendas?
- Historia. Aquí, ve más allá de los datos demográficos centrándote en las cualidades: ¿Cómo es el programa diario de este cliente? ¿Cuáles son los objetivos a corto y largo plazo de cada uno? ¿Qué leen? ¿Cuáles son sus preferencias generales de estilo de vida?
Aquí es donde puede que necesites hacer algo de alcance. Si no sabes lo suficiente acerca de tus clientes para crear una personalidad integral, llámalos o envía un correo electrónico.
Ejercicio: Genera de tres a cinco perfiles de buyer persona para inmobiliaria con nombres, rostros, datos demográficos e historia.
PASO 3: Defina sus necesidades y objetivos.
A menudo, con lo que decimos y las comunicaciones y el contenido que producimos, partimos de un lugar de experiencia y escribimos desde nuestras propias perspectivas. Pero lo que hace que el contenido sea sólido es comprender y conectarse con las metas y los objetivos de un cliente.
Piensa en las cosas que tus clientes quieren y disfrutan.
¿Esta persona espera hacer un cambio de estilo de vida importante al mudarse a su región de alto valor, o espera una sensación de ciudad pequeña y mucho espacio?
¿Están buscando una casa con la que puedan cultivar o una que sirva de iniciador?
¿Cómo pueden obtener el mejor rendimiento de su propiedad o cómo pueden aumentar el valor de su propiedad en el menor tiempo posible?
Tener en cuenta primero las necesidades de las personas le permite ponerlas a la vanguardia de su marketing.
Ejercicio: para cada buyer persona para inmobiliaria que hayas creado, escribe cuatro de sus principales necesidades u objetivos.
PASO 4: Identifique sus problemas y desafíos.
Los clientes de bienes raíces son geniales porque a menudo expresan mucho sobre lo que no les gusta. Probablemente estén más dispuestos a comunicar su insatisfacción con su situación actual o cuáles son sus factores decisivos para su futura propiedad. Esta es una gran noticia para ti: te brinda una vista previa de sus problemas y desafíos con anticipación.
Haz una lluvia de ideas sobre estos problemas con preguntas como estas: ¿Qué pasa con su experiencia anterior que quieren cambiar? ¿Qué esperan evitar? ¿Qué están pidiendo específicamente? ¿Son estas preferencias o no negociables? ¿Cuáles son algunas de las cosas negativas que suele decir este cliente?
Ejercicio: Para cada buyer persona para inmobiliaria, escriba sus cuatro problemas principales.
PASO 5: Genera contenido de marketing para sus personajes.
Vamos a reagruparnos: sabes cómo se ven y suenan tus clientes ideales, qué les importa y qué no les gusta. Ahora que tienes una idea de con quién te involucrarás, es hora de hacer una lluvia de ideas sobre lo que realmente ofrecerás a tus personajes.
Ya sea que estés creando artículos, libros electrónicos, textos publicitarios, boletines informativos por correo electrónico, textos de sitios web, llamadas a la acción o publicaciones en redes sociales, siempre considera cómo satisface las necesidades de una persona.
Y por cada pieza de marketing que generes, debes considerar cómo cumple los objetivos y resuelve los problemas. Si no hace ambas cosas, entonces no es lo suficientemente bueno para tu persona objetivo.
Utilice la siguiente lista de verificación para determinar si tu copia o contenido de marketing está listo para entregarse a su persona:
¿Aborda los objetivos y problemas de la persona?
Recuerda que tu marketing debe ofrecer soluciones que sean procesables y tangibles. Si esperas que la gente se entregue al contenido, haga clic en tu anuncio o incluso realice una compra rápidamente, es importante que tu marketing le comunique que puede cumplir o resolver las cosas que los mantienen despiertos por la noche.
Esos objetivos personales que usted (o ellos) articularon desde el principio son las cosas que más impulsan a tus buyer personas. Lo más inteligente que puedes hacer al hacer marketing por ti mismo es alinear tu marketing con estas necesidades y objetivos. Si no dices lo que esperan encontrar, ciertamente no los incitará a hacer clic, participar o creer.
Luego, redacta de manera proactiva soluciones a los problemas de tus perfiles de buyer persona para inmobiliaria y acérquate a tu marketing para liderar con ellos. Los clientes verán que estás atento a sus problemas y que también tienes los mejores medios para solucionarlos.
A partir de aquí, desarrolla lanzamientos (también considerados propuestas de valor) para cada buyer persona para inmobiliaria.
Así es como articularás soluciones para tu cliente. Los mejores lanzamientos articulan una resolución valiosa tanto para los objetivos como para los problemas, y pueden ser tan breves como frases de una línea que lo distinguen como profesional. Todo el contenido y el texto del anuncio que crees debe derivar de esto.
¿Está personalizado para el buyer persona para inmobiliaria?
Tus clientes tienen una vida muy plena fuera de la búsqueda o la venta de propiedades. ¿Cómo disfrutan ya gastando su tiempo y consumiendo contenido? Si no estás muy seguro, es hora de hacer unos supuestos fundamentales o preguntarles directamente.
Luego, encuéntralos donde están. Esto puede inspirarte a redistribuir dónde gastas tu tiempo y dinero a medida que observas patrones: ¿Tu base de clientes interactúa contigo principalmente en Facebook, pero tú has dedicado tu tiempo a Twitter? Repiensa y elabora estrategias en consecuencia.
Además, la voz, el tono y el lenguaje que uses dependerán de cómo busquen tus clientes objetivo y cómo respondan al contenido, mientras que el estilo, el formato y los tiempos de distribución dependerán del horario y los hábitos diarios típicos de un buyer persona para inmobiliaria. Asegúrate de que tu idioma sea identificable y de que se conecte en momentos y espacios óptimos.
¿Proporciona valor que impulsa a la persona hacia adelante?
Las estadísticas muestran que el marketing efectivo te ayuda a generar clientes potenciales y a generar confianza con tus clientes potenciales para que puedas convertirlos de manera eficiente.
A medida que los clientes potenciales viajan a través de los ciclos de ventas, entrega contenido y comunicaciones específicas para su etapa del recorrido y necesidades de ventas. Esto enriquece tu relación con sus clientes y, en última instancia, facilita los procesos de promoción y ventas. Agrega estadísticas e investigaciones para respaldar tu perspectiva.
¿Es atractivo?
Determinar el atractivo es un poco subjetivo, claro, pero en última instancia, si no es de alguna manera útil o entretenido (idealmente debería ser ambos), tu marketing resultará obsoleto. Usa tu voz auténtica, agrega algunos detalles personales excelentes, haz un poco de trabajo creativo para hacer que las imágenes brillen y agrega estadísticas de marketing convincentes. Ah, y no olvides incluir el título con un lenguaje atractivo y relevante.
¿La persona es actual?
A medida que cambien tus objetivos, cambie el mercado o midas el rendimiento de tus esfuerzos de marketing, tendrás que volver a tus perfiles de buyer persona para inmobiliaria y actualizar en consecuencia. Vuelve a visitar a tu perfiles de buyer persona para inmobiliaria con frecuencia para realizar actualizaciones críticas.
Una vez que tengas un control sobre tus personas, podrás comenzar a usar Google Analytics para considerar cómo te encuentran los clientes potenciales. Utiliza esta información para volver a tus personajes y ver si todavía encajan, o si necesitas hacer cambios en algún área.
