Los cimientos de tu negocio y tu sitio web es lo que se conoce como los supuestos fundamentales. Son esas suposiciones fundamentales en las que se basará cada parte del negocio, como el sitio web, marketing, el proceso de ventas o servicio al cliente.
Identificar cuáles son los pilares que soportarán el resto de tu negocio desde el principio es crucial para asegurarte de que construyes un sitio web sobre una base sólida para evitar que se derrumbe.
Al identificar las suposiciones más importantes y después validarlas, te aseguras de mover tu sitio web en la dirección correcta.
¿Cómo revisar tus supuestos fundamentales de negocio y sitio web?
El primer paso para revisar tus supuestos fundamentales pasa por escribir la primera declaración del Gran Cambio. Después, el perfil de buyer-persona brinda una instantánea de quiénes son estas personas que tratan de realizar el cambio mencionado anteriormente. Puedes incluir un enlace al perfil de persona completo que desarrollaste.
A continuación, analiza los problemas y desafíos a los que se enfrenta la persona mientras intenta completar el Gran Cambio y lograr el progreso y resultado deseados.
Estos problemas se descubrirán durante la investigación de UX (experiencia del usuario) y se enumerarán en prioridad del problema más grande y profundo en la parte superior. El punto de esta sección es resumir todo en tres declaraciones claras y concisas.
Debajo de los problemas, enumerarás cómo tu empresa, tus productos o servicios y tu equipo pueden superar los problemas enumerados anteriormente para empoderar a la persona para que complete su cambio.
Estas soluciones deben centrarse en los resultados de alto nivel que se relacionan con el cambio a realizar, no en las características y funcionalidades de tus productos o servicios.
Averigua la situación de empuje
Aquí necesitas dejar de mirar pasivamente para buscar activamente la mejor manera de cumplir con su cambio. Esta situación crea una sensación de urgencia y motivación para buscar nuevas soluciones como la tuya.
Tener clara esta situación es importante porque luego utilizarás todo lo que recopiles para desarrollar el posicionamiento, los canales de marketing, las campañas, páginas y secciones específicas del sitio web.
Atractivo de tu producto o solución
La siguiente fuerza psicológica que subyace a la motivación de alguien para cambiar de producto o servicio es el atractivo de tu producto o solución. A esto lo llamamos tu propuesta de valor única, algo que solo pueden desbloquear contigo y su empresa, no con las alternativas existentes.
Reduce de uno a tres componentes únicos y notables de tu negocio, productos y servicios o tu equipo, que les permitan hacer un progreso más rápido y fácil en su cambio que no se puedan encontrar en ningún otro lugar.
Más adelante, puedes pensar en formas de mostrar estos puntos de propuesta de valor únicos en el sitio web, como casos de estudio, testimonios y textos.
Ahora que sabes el cambio que tu cliente está intentando completar, así como el progreso y el resultado que desea alcanzar, ya tienes una visión más específica y detallada de tu cliente. Has identificado los problemas con los que se encuentran y estás tratando de realizar el Gran Cambio y las soluciones que tu empresa les permitirá lograr.
Has identificado la situación que los llevó a pensar en un cambio y el valor único que pueden obtener solo si trabajan contigo.
Descubre las alternativas existentes
Ahora debes mirar las alternativas existentes ya disponibles y que se están utilizando para avanzar en el cambio a realizar. ¿Qué creencia hay ocupando el espacio desde el que tratas de cambiar hacia tu producto o servicio? Empieza por el marco del Gran Cambio y piensa en todas las formas diferentes en las que alguien podría progresar con él.
La razón por la que es importante comenzar con el gran cambio cuando se piensa en las alternativas existentes es porque muchas veces existen múltiples caminos para lograr el mismo cambio. Estos múltiples caminos pueden abarcar diferentes industrias y romper con lo que tradicionalmente se considera competidores.
Por ejemplo, para la historia de cambio funcional central: “Como padre ocupado, cuando es fin de semana, quiero encontrar experiencias únicas y divertidas para compartir con mi esposa, de modo que pueda profundizar nuestra relación y reavivar nuestro amor”.
Si es un restaurante, las alternativas existentes que podrían completar el cambio y lograr el resultado deseado podrían ser otros restaurantes. Sin embargo, también podría incluir ir al cine, hacer un viaje de fin de semana a un centro turístico cercano o tomar clases de baile el fin de semana. Todos estos son caminos diferentes para completar el mismo cambio y lograr el mismo resultado deseado.
Cuando conoces las alternativas existentes, puedes utilizar las soluciones enumeradas y tu propuesta de valor única para explicar las razones por las que tu empresa puede ayudar a tus compradores a progresar mejor que las alternativas existentes.
Describe las ansiedades de tu cliente
A continuación, describe las tres ansiedades principales que atraviesan la mente de esta persona cuando está considerando hacer un cambio.
Comprender las ansiedades psicológicas subyacentes que experimenta una persona y abordarlas adecuadamente a través del sitio web, el contenido, los materiales de habilitación de ventas, etc., es fundamental para superar esta fuerza negativa.
Especifica los hábitos perturbadores de tu cliente
Además de sus ansiedades, también necesitas especificar cualquier hábito arraigado en tu audiencia que podría estar alejándolos del éxito cuando adopten tu nuevo producto o servicio. Estos hábitos disruptivos suelen surgir después de que el cliente haya realizado un cambio, durante los puntos críticos en la incorporación de un nuevo cliente.
Identificando estos hábitos disruptivos con antelación te permite desarrollar formas proactivas de capacitación, activos para el sitio web y otros materiales que te ayude a comprometerlos, rompiendo sus viejos hábitos y crear nuevos hábitos en torno al uso de tu producto o servicio.
Hasta ahora, la hoja de fundamentos ha examinado las partes centrales de la persona y el negocio. La última parte de esta tabla se centra en los supuestos fundamentales relacionados con el sitio web.
En un nivel alto, analiza cada etapa del viaje del comprador: conocimiento, consideración y decisión. Enumera las necesidades informativas clave principales que tendrá esta persona en cada etapa del viaje.
Enumera los desencadenantes situacionales
También debes enumerar los desencadenantes situacionales que podrían haber ocurrido en su vida y que los impulsa a querer buscar esa información durante esa etapa.
Por último, enumera la primera experiencia de valor que se produce en el sitio web en cada etapa. Esta primera experiencia de valor puede verse como la primera experiencia que se produce cuando un visitante encuentra algo en el sitio web que lo mueve a tomar la acción.
La identificación de las necesidades de información clave, los desencadenantes situacionales para visitar el sitio y la primera experiencia de valor son fundamentales para comprender, porque estos influirán en cómo y qué se construirá en el sitio más adelante en el proceso.
Los supuestos fundamentales se llaman así porque son fundamentales para crear un sitio web y una estrategia de marketing ganadores. Pero, hasta que se validen como verdaderos, los etiquetamos como suposición. Validas cada suposición empezando por la más arriesgada mediante la realización de investigaciones y pruebas de experiencia del usuario (UX). Las suposiciones enumeradas en rojo en la tabla, todavía no se han validado, mientras que las enumeradas en color verde ya han sido validadas por el equipo.
Representamos los supuestos en esta organizándolos de mayor riesgo a menor riesgo. Si bien todos los supuestos son importantes, equivocarse en una de las suposiciones del lado izquierdo tiene una mayor probabilidad de afectar al éxito que las suposiciones que hay a la derecha.
Validar tus supuestos fundamentales por adelantado requiere de tiempo y esfuerzos adicionales, pero esa inversión significa incrementar tus probabilidades de éxito y un ahorro de tiempo y energía a largo plazo.
Conforme observes los supuestos fundamentales, desde los más arriesgados a la izquierda hasta los menos arriesgados a la derecha, debes crear preguntas que te ayuden a validar cada suposición.
Estas preguntas son las que lo guiarán en el tipo de investigación y pruebas necesarias para descubrir las respuestas.
Prioriza tus preguntas basándote en el supuesto fundamental más arriesgado al menos arriesgado.
Pero ojo: no te paralices tratando de asegurarte de que todo en esta tabla es 100% correcto. Si bien es importante validar cada elemento, también seguirán evolucionando con el tiempo.
En este punto de la estrategia, solo necesitas asegurarte de que te mueves en la dirección correcta con esta tabla. Una vez que estés seguro, guárdalo como la versión borrador. Vuelve a visitarlo y rellenarlo a medida que avanzas en la etapa de estrategia y en las etapas de aprendizaje y mejora continua después de lanzar tu sitio web.