Sabes que cerrar una venta es crucial para tu crecimiento y éxito. Muchos otros profesionales se preguntan si hay algo específico que puedan hacer para aumentar tu tasa de cierre para incrementar las ventas.
Hoy vas a descubrir los 10 secretos para cerrar la venta con éxito…
1. Haz preguntas y escucha
El especialista en productos Josh Gillespie, de PandaDoc, dice que es extremadamente importante al calificar, asegurarse de “pelar la cebolla” y hacer tantas preguntas relevantes como sea apropiado.
“A menudo, tu cliente potencial no te proporcionará información que no considere pertinente para la conversación, pero cuanto más sepas sobre tu cliente potencial y las complejidades de su empresa, más posibilidades tendrá de demostrar valor”. – Josh Gillespie.
Los tipos de preguntas importan.
Es posible que haya escuchado esto antes, pero cuando hables con tu cliente potencial, adopta el enfoque de hacer preguntas como si ya hubieras comprado su producto o servicio. No les preguntes si les gustaría comprar, sino cómo pagarán. Pregunta si usarán tu producto o servicio en casa o en la oficina.
2. Muestra todo tu potencial
Un secreto sobre cómo incrementar las ventas ocurre cuando compartes los resultados con tus clientes potenciales, les permite ver cómo pueden crecer y escalar su operación o satisfacer sus necesidades personales; les facilita comprar lo que vendes porque están viendo resultados. Aquí es cuando los testimonios de los clientes son útiles.
3. Asume la venta
Uno de los mejores secretos para cerrar la venta es asumir que la persona del otro lado ya tomó la decisión de comprar tu producto o servicio. Hay algunas razones detrás de esto:
- Dependiendo de tu industria, es muy probable que tu cliente potencial ya haya investigado sobre tu empresa o producto y, hasta cierto punto, ya haya decidido que va a comprar.
- La confianza que demuestre al asumir la venta facilitará la construcción de una relación con tu cliente. Cuando terminas, ni siquiera se dan cuenta de que se han vendido.
4. Destaca
Encontrar un producto o servicio para resolver un problema o satisfacer una necesidad es más fácil que nunca en el mundo en línea actual.
Simplemente puedes buscar, preguntar a algunos amigos o buscar en las plataformas de redes sociales en las que confíes para obtener comentarios sobre la empresa o el producto. Debido a esto, es importante que tu mensaje destaque del resto para que tu cliente potencial se sienta atraído hacia ti para resolver sus necesidades. Lograr que tus clientes potenciales te elijan comienza con una primera impresión única.
El mensaje debe hablarles: ¿cuál es el dolor que sienten (incluso si todavía no saben que ese es su dolor)?
La entrega de tu mensaje debe ser convincente: asegúrate de que los mensajes que envíe sean procesables.
5. Cuenta tu historia visualmente
Las imágenes pueden ayudar a que tu mensaje sea procesable. Cosas como videos, pizarras, imágenes u otras imágenes mostrarán cómo se resolverá el problema de tu cliente potencial con lo que está vendiendo. Al usar imágenes, creas contraste, lo que puede crear la sensación de urgencia, lo que te ayudará a cerrar la venta.
6. Supera las objeciones en las ventas
Sin embargo, para el profesional de ventas experimentado, una objeción es una mina de oro de oportunidades.
Una objeción significa que un comprador está comprometido. Un cliente potencial realmente está considerando tu propuesta comercial.
Superar las objeciones de ventas es la clave para incrementar las ventas. Aquí hay algunos consejos y trucos que le ayudarán a cerrar.
Objeción: “Eres demasiado caro”.
Solución: Continúa la conversación.
La competencia suele ser parte del negocio. Tal vez tu producto o servicio realmente tenga un precio más alto que el de tu competidor. ¿Pero eso debería detenerte? No. Así que no dejes que ese sea el final de la conversación.
Objeción: “Dame más”.
Solución: Presenta los hechos.
Muchos clientes quieren la combinación perfecta de calidad excepcional, servicio maravilloso y precios bajos, todo en bandeja de plata. Todos sabemos que es extremadamente difícil ofrecer el precio más bajo posible y, al mismo tiempo, lograr la mayor calidad y el mejor servicio al cliente.
Resalta tus fortalezas. Ten una razón claramente articulada en tu bolsillo trasero que explique claramente qué lo hace mejor que tus competidores. Resalta a tus clientes lo que recibirán y por qué, de hecho, es tan bueno. En otras palabras, vende el valor que les aportará tu producto.
Objeción: “Tu producto no satisface nuestras necesidades”.
Solución: Ve las cosas desde la perspectiva del cliente.
La empatía es una herramienta poderosa para superar una objeción de venta.
Puede que sea un gran vendedor y pueda convencer a un cliente potencial para que compre una o incluso dos veces, pero al final, si tu producto no satisface las necesidades de la gente, se irá a otra parte. Haz una pausa para evaluar la mentalidad de tus posibles clientes.
La conclusión principal aquí es que cuando realmente ves a través de los ojos de tus clientes, puedes personalizar tu enfoque. Comenzarás a plantear puntos que se refieran tanto a sus emociones como a la parte lógica de sus cerebros.
Objeción: “No quiero cambiar”.
Solución: Remodela la mentalidad temerosa del cliente.
Muestra al comprador potencial que tienes un historial comprobado de éxito tangible. Y dales números a los que agarrarse. Señala tus éxitos pasados y demuestra por qué es confiable y seguro. Este enfoque recorrerá un largo camino. Los hechos dicen mucho y son esenciales para superar las objeciones de ventas.
Superar las objeciones de ventas puede requerir práctica, pero tus habilidades mejorarán con el tiempo. Nunca entres en pánico, porque ciertamente no es necesario bajar tu precio para obtener la venta. El simple hecho de personalizar tu enfoque te pondrá en el camino hacia la negación de las objeciones futuras incluso antes de que ocurran.
7. No temas revelar demasiado por adelantado
Seguro, necesitas ser compensado por tu tiempo y conocimiento. Pero demasiados propietarios de negocios, especialmente aquellos en las industrias de servicios profesionales, no brindan suficiente educación e información por adelantado. Cuando brindas más información de la que te sientes cómodo, estás capacitando a sus clientes y realmente los está acercando a tu negocio.
8. Comprende qué motiva a sus clientes a comprar
Invierte tiempo para aprender qué motiva a tus clientes (o prospectos). Tómate el tiempo para conocer tus necesidades, desafíos, preocupaciones y temores. Sírvalos primero, y tus intereses serán atendidos a su vez.
A medida que aprendes sobre tus clientes, también estás invirtiendo tiempo para educar mejor a tus clientes para ayudarlos a avanzar más en el embudo de ventas al mismo tiempo. La gente compra porque tiene algo de dolor o necesidad. Comprende la necesidad de tu cliente, resuelve esa necesidad y tendrás muchas más posibilidades de realizar una venta.
9. Presiona para que se tome una decisión
“Quizás” es un lugar terrible para estar. No es bueno para ti ni para el cliente. No estás seguro de si el cliente está (o alguna vez estará) listo para comprar, y el cliente está en el limbo esperando una solución. Cuando sepas que los prospectos tienen suficiente información para tomar una decisión, empuja a que tomen una.
La próxima vez que estés en una reunión de ventas con un cliente potencial, no le pida que te compren, solo pida una decisión. Hay una diferencia. E independientemente de cuál pueda ser esa decisión, encuentra la manera de servirlos.
10. Siempre entrega en exceso
Si deseas asegurarte de que los clientes le compren una y otra vez y que le cuenten a otros sobre ti, la entrega excesiva es fundamental. No significa que tengas que hacer algo “grande” que te haga perder dinero. Puede ser algo pequeño para ti, pero quizás grande para el cliente. La entrega excesiva se puede lograr de diferentes maneras.
- Una experiencia inesperadamente agradable
- Un producto que cautiva
- Al brindar un excelente servicio a los clientes, no lo consideres una transacción a corto plazo. En su lugar, realiza una inversión a largo plazo en tus clientes y desarrolla la oportunidad de repetir el negocio.
Los clientes nuevos y antiguos deben tener la misma experiencia, sin importar cuán grande o pequeña sea tu empresa.
La coherencia puede ser uno de los elementos más importantes del servicio para tus clientes. Si te compromete a servir a tus clientes y prospectos (más allá de venderles), no solo te darás cuenta de cómo incrementar las ventas, obtener negocios repetidos y clientes más felices; También lograrás unos procesos de venta menos erráticos.
