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Generación de leads: la guía para principiantes para generar leads de alta calidad

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Generación de leads: la guía para principiantes para generar leads de alta calidad

Todos hemos pasado por eso. Ya sabes: ese momento en el que estás a punto de disfrutar del mejor plato de espaguetis y albóndigas que hayas visto.

Justo cuando introduces tu tenedor en la pasta, ensartas una albóndiga deliciosa y entra en tu boca el primer bocado sabroso… suena el teléfono. “¿Puedo hablar con el titular de la línea?” pregunta el vendedor por teléfono del otro lado. “Este es un mensaje importante con respecto a las preferencias de tu horno”.

Esta frustrante interrupción es exactamente la razón por la que estamos aquí para hablar sobre la generación de leads. ¿Qué es la generación de leads entrantes? Es una solución que puede evitar que su empresa u organización se convierta en esa persona molesta y perturbadora que está arruinando las noches de espagueti para los amantes de la pasta en todo el mundo.

Comencemos por definir un lead, y luego cubriremos qué es la generación de leads en línea, por qué necesitas la generación de leads, cómo calificas a alguien como un leads, cómo etiquetar los tipos de leads: como clientes potenciales calificados de ventas, cómo generar leads y por qué la generación de leads entrantes es mucho más eficaz que simplemente comprar leads.

¿Qué es un lead?

Un lead o cliente potencial es cualquier persona que indica interés en el producto o servicio de una empresa de alguna manera, condición o forma.

Los clientes potenciales suelen escuchar a una empresa u organización después de abrir una comunicación (al enviar información personal para una oferta, prueba o suscripción)… en lugar de recibir una llamada en frío aleatoria de alguien que compró tu información de contacto.

Supongamos que realizas una encuesta en línea para obtener más información sobre cómo cuidar su automóvil. Aproximadamente un día después, recibes un correo electrónico de la compañía automotriz que creó la encuesta sobre cómo podrían ayudarlo a cuidar tu automóvil. Este proceso sería mucho menos intrusivo que si te hubieran llamado de la nada sin saber si te preocupas por el mantenimiento del automóvil, ¿verdad? Así es ser protagonista.

Y desde una perspectiva comercial, la información que la compañía automotriz recopila sobre ti a partir de las respuestas de tu encuesta les ayuda a personalizar esa comunicación de apertura para abordar tus problemas existentes, y no perder tiempo llamando a clientes potenciales que no están interesados ​​en los servicios automotrices.

Los leads son parte del ciclo de vida más amplio que siguen los consumidores cuando pasan de visitante a cliente. No todos los clientes potenciales se crean de la misma manera (ni están calificados de la misma manera). Hay diferentes tipos de clientes potenciales en función de cómo están calificados y en qué etapa del ciclo de vida se encuentran.

Cliente potencial calificado de marketing (MQL)

Los clientes potenciales calificados de marketing son contactos que se han comprometido con los esfuerzos de tu equipo de marketing, pero que no están listos para recibir una llamada de ventas. Un ejemplo de un MQL es un contacto que completa un formulario de página de destino para una oferta (como en nuestro escenario de proceso de generación de prospectos a continuación).

Cliente potencial calificado de ventas (SQL)

Los clientes potenciales calificados de ventas son contactos que han tomado acciones que expresamente indican su interés en convertirse en un cliente de pago. Un ejemplo de SQL es un contacto que llena un formulario para hacer una pregunta sobre tu producto o servicio.

Cliente potencial calificado de producto (PQL)

Los clientes potenciales calificados de producto son contactos que han utilizado tu producto y han realizado acciones que indican interés en convertirse en un cliente de pago. Los PQL normalmente existen para empresas que ofrecen una prueba de producto o una versión gratuita o limitada de su producto (como Design Side) con opciones para actualizar, que es donde entra tu equipo de ventas. Un ejemplo de un PQL es un cliente que usa tu versión pero interactúa o pregunta sobre funciones que solo están disponibles mediante el pago.

Cliente potencial calificado de servicio

Los clientes potenciales calificados para el servicio son contactos o clientes que le han indicado a tu equipo de servicio que están interesados ​​en convertirse en un cliente de pago. Un ejemplo de un cliente potencial calificado para el servicio es un cliente que le dice a su representante de servicio al cliente que le gustaría actualizar su suscripción de producto; en este momento, el representante de servicio al cliente elevaría el nivel de este cliente al equipo de ventas o representante apropiado.

¿Qué es la generación de leads?

La generación de prospectos es el proceso de atraer y convertir a extraños y prospectos en alguien que ha mostrado interés en el producto o servicio de su empresa. Algunos ejemplos de generadores de clientes potenciales son las solicitudes de empleo, las publicaciones de blogs, los cupones, los eventos en vivo y el contenido en línea.

Estos generadores de leads son solo algunos ejemplos de estrategias de generación de clientes potenciales que puedes utilizar para atraer clientes potenciales y guiarlos hacia tus ofertas. (Hablaremos de más estrategias más adelante).

Siempre que alguien fuera del mundo del marketing me pregunta qué hago, no puedo simplemente decir: “Creo contenido para la generación de leads”. Se perderían por completo, y me mirararían muy confundidos.

Entonces, en lugar de eso, digo: “Trabajo para encontrar formas únicas de atraer a las personas a mi negocio. ¡Quiero brindarles suficientes beneficios para que se interesen naturalmente en mi empresa para que, finalmente, se sientan lo suficientemente entusiasmados con la marca como para querer escucharnos!”

Por lo general, eso resuena mejor, y eso es exactamente lo que es la generación de leads: es una forma de acercar a los clientes potenciales a tu negocio y ponerlos en el camino para eventualmente realizar una compra.

¿Por qué necesitas la generación de leads?

Cuando un extraño inicia una relación contigo mostrando un interés orgánico en tu negocio, la transición de un extraño a un cliente es mucho más natural.

La generación de leads se encuentra dentro de la segunda etapa de la metodología de inbound marketing. Ocurre después de haber atraído a una audiencia y estás listo para convertir a esos visitantes en clientes potenciales para su equipo de ventas (es decir, clientes potenciales calificados para ventas).

Proceso de generación de leads

Ahora que entendemos cómo encaja la generación de leads en la metodología de inbound marketing, repasemos los pasos del proceso de generación de leads.

  1. Primero, un visitante descubre tu negocio a través de uno de sus canales de marketing, como su sitio web, blog o página de redes sociales.
  2. Luego, ese visitante hace clic en tu llamada a la acción (CTA): una imagen, un botón o un mensaje que alienta a los visitantes del sitio web a realizar algún tipo de acción.
  3. Ese CTA lleva a su visitante a una página de destino, que es una página web diseñada para capturar información de clientes potenciales a cambio de una oferta.
    Nota: Una oferta es el contenido o algo de valor que se “ofrece” en la página de destino, como un libro electrónico, un curso o una plantilla. La oferta debe tener suficiente valor percibido para un visitante para que pueda proporcionar su información personal a cambio de acceder a ella).
  4. Una vez en la página de destino, tu visitante completa un formulario a cambio de la oferta. (Los formularios generalmente se alojan en páginas de destino, aunque técnicamente pueden incrustarse en cualquier lugar de su sitio). ¡Voilá! Tienes una nueva pista. Es decir, siempre que sigas las mejores prácticas para el formulario de captura de clientes potenciales.
    ¿Ves cómo encaja todo?

En resumen: el visitante hace clic en un CTA que lo lleva a una página de destino donde completa un formulario para obtener una oferta, momento en el que se convierte en un cliente potencial.

Marketing de generación de leads

Una vez que reúnas todos estos elementos, puedes usar tus diversos canales promocionales para dirigir tráfico a tu página de destino para comenzar a generar clientes potenciales.

Pero, ¿qué canales deberías utilizar para promocionar tu página de destino? Hablemos del front-end de la generación de leads: marketing de generación de leads.

Hay incluso más canales que puedes utilizar para que los visitantes se conviertan en clientes potenciales. Profundicemos en estos y hablemos de algunos otros.

Contenido

El contenido es una excelente manera de guiar a los usuarios a una página de destino. Normalmente, creas contenido para proporcionar a los visitantes información útil y gratuita. Puedes incluir llamadas a la acción en cualquier lugar de tu contenido: en línea, en la parte inferior de la publicación, en la cabecera o incluso en el panel lateral. Cuanto más encantado esté un visitante con tu contenido, más probabilidades tendrá de hacer clic en tu llamada a la acción y pasar a tu página de destino.

Correo electrónico

El correo electrónico es un gran lugar para llegar a las personas que ya conocen tu marca y producto o servicio. Es mucho más fácil pedirles que realicen una acción, ya que se suscribieron previamente a tu lista. Los correos electrónicos tienden a estar un poco desordenados, así que usa un CTA que tengan un texto atractivo y un diseño llamativo para captar la atención de sus suscriptores.

Anuncios y retargeting

El único propósito de un anuncio es lograr que las personas realicen una acción. De lo contrario, ¿por qué gastar el dinero? Si deseas que las personas se conviertan, asegúrese de que su página de destino y su oferta coincidan exactamente con lo que se promete en el anuncio, y que la acción que desea que tomen los usuarios sea muy clara.

Blog

Lo mejor de usar las publicaciones de tu blog para promocionar una oferta es que puedes adaptar toda la pieza al objetivo final. Entonces, si tu oferta es un video instructivo sobre cómo configurar Google Search Console, entonces puedes escribir una publicación de blog sobre cómo seleccionar tus métricas de marketing… lo que haría que su CTA sea altamente relevante y fácil de hacer clic.

Medios de comunicación social

Las plataformas de redes sociales facilitan guiar a sus seguidores para que actúen, desde la opción de deslizar hacia arriba en las historias de Instagram hasta los enlaces de biografías de Facebook y las URL de bits en Twitter. También puede promocionar sus ofertas en tus publicaciones sociales e incluir una llamada a la acción en su título.

Pruebas de productos

Puede romper muchas barreras para una venta ofreciendo pruebas de tu producto o servicio. Una vez que un cliente potencial esté usando tu producto, puedes atraerlo con ofertas o recursos adicionales para alentarlo a comprar. Otra buena práctica es incluir tu marca en tus versiones gratuitas para que también puedas captar a otros clientes potenciales.

Marketing de referencia

El marketing de recomendación, o boca a boca, es útil para la generación de leads de una manera diferente. Es decir, pone tu marca frente a más personas, lo que, a su vez, aumenta tus posibilidades de generar más leads.

Independientemente del canal que utilices para generar clientes potenciales, querrás guiar a los usuarios a tu página de destino. Siempre que hayas creado una página de destino que convierta, el resto vendrá solo.

¿Por qué no comprar clientes potenciales?

Tanto los especialistas en marketing como los vendedores quieren llenar su embudo de ventas, y quieren llenarlo rápidamente. Apunta: La tentación de comprar leads.

Comprar leads, en lugar de generarlos orgánicamente, es mucho más fácil y requiere mucho menos tiempo y esfuerzo, a pesar de ser más caro. Pero, de todos modos, es posible que estés pagando por publicidad… así que, ¿por qué no comprar clientes potenciales?

En primer lugar, los clientes potenciales que hayas comprado no te conocen realmente. Por lo general, han “optado por ti” en algún otro sitio cuando se registran en algo, y en realidad no optaron por recibir nada de tu empresa.

Por lo tanto, los mensajes que les envías son mensajes no deseados y el envío de mensajes no deseados es intrusivo. (¿Recuerda esa llamada perturbadora que recibí cuando estaba tratando de comerme los espaguetis? Así es como se sienten las personas cuando reciben correos electrónicos y otros mensajes de personas de las que no pidieron escuchar).

Si el cliente potencial nunca ha estado en tu sitio web e indicó interés en tus productos o servicios, entonces lo estás interrumpiendo… simple y llanamente.

Si nunca optaron por recibir mensajes específicamente tuyos, existe una gran posibilidad de que puedan marcar tus mensajes como spam, lo cual es bastante peligroso para ti. Este entrenamiento no solo sirve para filtrar sus correos electrónicos, sino que también indica a tu proveedor de correo electrónico qué correos electrónicos filtrar.

Una vez que suficientes personas marcan tus mensajes como spam, ingresas en una “lista negra”, que luego se comparte con otros proveedores de correo electrónico. Una vez que estás en la lista negra, es muy, muy difícil salir de ella. Además, la capacidad de entrega de su correo electrónico y la reputación de su IP probablemente se verán perjudicadas.

Siempre, siempre, siempre es mejor generar clientes potenciales de forma orgánica en lugar de comprarlos.

Cómo calificar un cliente potencial

Como cubrimos en la primera sección, un cliente potencial es una persona que ha indicado interés en el producto o servicio de tu empresa. Ahora, hablemos de las formas en las que alguien puede mostrar ese interés.

Básicamente, se genera una ventaja de ventas mediante la recopilación de información. Esa recopilación de información podría ser el resultado de que un solicitante de empleo muestre interés en un puesto al completar una solicitud, un comprador que comparta información de contacto a cambio de un cupón o una persona que complete un formulario para descargar un contenido educativo.

Medir el nivel de interés de un cliente potencial

A continuación, se muestran algunas de las muchas formas en que podrías calificar a alguien como un cliente potencial. Cada uno de estos ejemplos muestra que la cantidad de información recopilada que se utiliza para calificar un cliente potencial, así como su nivel de interés, pueden variar.

Evaluemos cada escenario:

  • Solicitud de empleo: una persona que completa un formulario de solicitud está dispuesta a compartir mucha información personal porque quiere ser considerada para un puesto. Completar esa solicitud muestra su verdadero interés en el trabajo, por lo que califica a la persona como líder para el equipo de reclutamiento de la empresa, no para los equipos de marketing o ventas.
  • Cupón: a diferencia de la solicitud de empleo, probablemente sepas muy poco sobre alguien que se ha topado con uno de tus cupones en línea. Pero si encuentran que el cupón es lo suficientemente valioso, pueden estar dispuestos a proporcionar su nombre y dirección de correo electrónico a cambio de él. Aunque no es mucha información, es suficiente para que una empresa sepa que alguien tiene interés en su empresa.
  • Contenido: mientras que la descarga de un cupón muestra que una persona tiene un interés directo en su producto o servicio, el contenido (como un libro electrónico educativo o un seminario web) no lo tiene. Por lo tanto, para comprender realmente la naturaleza del interés de la persona en su negocio, probablemente necesitarás recopilar más información para determinar si la persona está interesada en su producto o servicio y si es una buena opción.

Estos tres ejemplos generales destacan cómo la generación de leads difiere de una empresa a otra y de una persona a otra. Deberás recopilar suficiente información para evaluar si alguien tiene un interés verdadero y válido en tu producto o servicio; la cantidad de información que sea suficiente variará según su negocio.

Echemos un vistazo a Episerver, por ejemplo. Utilizan informes de contenido web para la generación de clientes potenciales, recopilando seis piezas de información de posibles clientes potenciales.

Episerver proporciona un gran ejemplo de qué pedir en forma de generación de leads:

  • Nombre completo: la información más fundamental necesaria para personalizar su comunicación con cada cliente potencial.
  • Correo electrónico: sirve como un identificador único y es la forma en que se comunicará con su cliente potencial.
  • Empresa: esto le dará la capacidad de investigar la industria y la empresa de su cliente potencial y cómo el cliente potencial podría beneficiarse de su producto o servicio (principalmente para B2B).
  • Rol: comprender el rol de un individuo le ayudará a comprender cómo comunicarse con él. Cada parte interesada de la marca tendrá una visión y una perspectiva diferentes de su oferta (principalmente para B2B).
  • País: la información de ubicación puede ayudarlo a segmentar su contacto por región y zona horaria, y ayudarlo a calificar el cliente potencial según su servicio.
  • Estado: Cuanto más detallada sea la información que pueda obtener sin sacrificar las conversiones, mejor. Conocer el estado de sus clientes potenciales puede ayudarlo a calificarlos aún más.

Valoración de prospectos

La puntuación de clientes potenciales es una forma de calificar los clientes potenciales cuantitativamente. Con esta técnica, a los clientes potenciales se les asigna un valor numérico (o puntuación) para determinar dónde se encuentran en la escala de “interesados” a “listos para la venta”. Los criterios para estas acciones dependen completamente de usted, pero deben ser uniformes en todo su departamento de marketing y ventas para que todos trabajen en la misma escala.

La puntuación de un cliente potencial puede basarse en las acciones que ha realizado, la información que ha proporcionado, su nivel de interacción con su marca u otros criterios que determine su equipo de ventas. Por ejemplo, puedes calificar a alguien más alto si interactúa regularmente contigo en las redes sociales o si su información demográfica coincide con tu público objetivo.

Tomando prestados los ejemplos anteriores, puedes otorgar a un cliente potencial una puntuación más alta si usa uno de tus cupones, una acción que significaría que esta persona está interesada en tu producto.

Cuanto más alta sea la puntuación de un cliente potencial, más cerca estará de convertirse en un cliente potencial calificado para ventas (SQL), que está a solo un paso de convertirse en cliente. El puntaje y los criterios es algo que quizás deba modificar a lo largo del camino hasta que encuentres la fórmula que funcione, pero una vez que lo hagas, transformarás tu generación de leads en generación de clientes.

Estrategias de generación de leads

La generación de clientes potenciales en línea abarca una amplia gama de tácticas, campañas y estrategias según la plataforma en la que desees capturar clientes potenciales. Hablamos sobre las mejores prácticas de captura de clientes potenciales una vez que tienes un visitante en su sitio… pero, ¿cómo puedes llevarlo allí en primer lugar?

Analicemos las estrategias de generación de clientes potenciales para algunas plataformas populares.

Generación de leads en Facebook

Facebook ha sido un método para la generación de leads desde sus inicios. Originalmente, las empresas podían usar enlaces salientes en sus publicaciones e información en sus biografías para atraer a extraños a sus sitios web. Sin embargo, cuando se lanzó Facebook Ads en 2007, y su algoritmo comenzó a favorecer las cuentas que usaban publicidad pagada, hubo un cambio importante en la forma en que las empresas usaban la plataforma para capturar clientes potenciales. F

acebook creó Lead Ads para este propósito. Facebook también tiene una función que te permite colocar un simple botón de llamada a la acción en la parte superior de tu página de Facebook, lo que te ayuda a enviar seguidores de Facebook directamente a tu sitio web.

Generación de leads en Twitter

Twitter tiene tarjetas de generación de contactos de Twitter, que te permiten generar clientes potenciales directamente dentro de un tweet sin tener que salir del sitio. El nombre de usuario, la dirección de correo electrónico y el nombre de usuario de Twitter se ingresan automáticamente en la tarjeta y todo lo que tienen que hacer es hacer clic en “Enviar” para convertirse en un cliente potencial.

Generación de leads de LinkedIn

LinkedIn ha aumentado su participación en el espacio publicitario desde sus inicios. Cuando se trata de generación de clientes potenciales, LinkedIn creó formularios de generación de clientes potenciales, que se completan automáticamente con los datos del perfil de un usuario cuando hacen clic en una llamada a la acción, lo que facilita la captura de información.

Generación de prospectos de PPC

Cuando decimos pago por clic (PPC), nos referimos a los anuncios en las páginas de resultados de los motores de búsqueda (SERP). Google obtiene 3.500 millones de búsquedas al día, lo que lo convierte en un lugar privilegiado para cualquier campaña publicitaria, especialmente la generación de leads. La efectividad de tu campaña de PPC depende en gran medida de un flujo de usuarios fluido, así como de su presupuesto, palabras clave objetivo y algunos otros factores.

Generación de leads B2B

B2B es un modelo de negocio particular que requiere un enfoque particular para la generación de leads. Design Side descubrió que el SEO es el principal recurso para capturar oportunidades comerciales B2B, seguido de cerca por el marketing por correo electrónico y las redes sociales. Sin mencionar que la efectividad varía según el canal.

Consejos para campañas de generación de leads

En cualquier campaña de generación de leads, puede haber muchas partes móviles. Puede ser difícil saber qué partes de tu campaña están funcionando y cuáles necesitan algunos ajustes. ¿Qué incluye exactamente un motor de generación de leads de primera en su clase? A continuación, se ofrecen algunos consejos para crear campañas de generación de leads.

Utiliza las herramientas adecuadas para la generación de leads.

Como viste en nuestros datos, los equipos de marketing más exitosos utilizan un sistema formal para organizar y almacenar sus clientes potenciales. Ahí es donde entran en juego las herramientas de generación de leads y el software de generación de leads.

¿Cuánto sabes acerca de las personas que visitan tu sitio web? ¿Conoces sus nombres o sus direcciones de correo electrónico? ¿Qué hay de las páginas que visitaron, cómo navegan y qué hacen antes y después de completar un formulario de conversión de clientes potenciales?

Si no conoces las respuestas a estas preguntas, es probable que tengas dificultades para conectarte con las personas que visitan tu sitio. Estas son preguntas que deberías poder responder, y puedes hacerlo con las herramientas adecuadas de generación de leads.

Existen algunas herramientas y plantillas diferentes que te ayudarán a crear diferentes activos de generación de clientes potenciales para usar en tu sitio:

  • Plantillas de CTA: más de 50 plantillas de llamada a la acción (CTA) gratuitas y personalizables en PowerPoint que puede usar para crear botones de CTA en los que se puede hacer clic para usar en su blog, páginas de destino y en cualquier otro lugar de su sitio.
  • Herramientas de software de generación de prospectos: esta herramienta gratuita de HubSpot incluye funciones de captura de prospectos e información de contacto, que rasparán cualquier formulario preexistente que tengas en tu sitio web y agregarán esos contactos a tu base de datos de contactos existente. También le permite crear ventanas emergentes, barras de saludo o diapositivas, llamadas “flujos de clientes potenciales”, que lo ayudarán a convertir a los visitantes del sitio web en clientes potenciales de inmediato.
  • Seguimiento de visitantes: Hotjar tiene una herramienta de mapa de calor, una herramienta virtual que crea una representación codificada por colores de cómo un usuario navega por su sitio, que le ayuda a comprender lo que los usuarios quieren, se preocupan y hacen en su sitio. Registra a los visitantes y le dice dónde pasan la mayor parte del tiempo en su sitio. Puede usarlo para recopilar información sobre sus formularios de generación de clientes potenciales, formularios de comentarios y encuestas, y más.
  • Herramienta de extracción de formularios: una herramienta de extracción de formularios que recopila envíos en los formularios existentes de su sitio web lo ayuda a consolidar automáticamente todos sus clientes potenciales en su base de datos de contactos, independientemente del formulario que los visitantes enviaron en su sitio web. Los clientes de HubSpot pueden crear e incrustar formularios con HubSpot, que se completan automáticamente en su CMS. Los clientes que no son de HubSpot pueden usar una herramienta de creación de formularios como Contact Form 7, JetPack o Google Forms, y luego usar la función de formularios recolectados gratuitos de HubSpot para capturar automáticamente los envíos de formularios e ingresarlos en una base de datos de contactos.

Crea ofertas increíbles para todas las diferentes etapas del ciclo de compra.

No todos los visitantes de tu sitio están listos para hablar con tu equipo de ventas o ver una demostración de su producto. Alguien al comienzo del viaje del comprador podría estar interesado en una pieza informativa como un libro electrónico o una guía, mientras que alguien que esté más familiarizado con tu empresa y esté cerca del final del viaje podría estar más interesado en una prueba o demostración gratuita.

Asegúrate de crear ofertas para cada fase y ofrecer CTA para estas ofertas en todo su sitio.

Sí, se necesita tiempo para crear contenido valioso que enseñe y nutra a tus clientes potenciales en el embudo, pero si no ofreces nada a los visitantes que no están listos para comprar, es posible que nunca regresen a su sitio web. Desde listas de verificación hasta plantillas y herramientas gratuitas.

Si deseas llevar la personalización un paso más allá, lo que ayudará a aumentar tu tasa de conversión, intenta usar CTA inteligentes. Las llamadas a la acción inteligentes detectan dónde se encuentra una persona en el recorrido del comprador, ya sea un visitante nuevo, un cliente potencial o un cliente, y muestran las llamadas a la acción en consecuencia. Las llamadas a la acción personalizadas convierten un 42% más de visitantes que las llamadas a la acción básicas.

Mantén la coherencia de tus mensajes y cumple tu promesa.

Las campañas de generación de leads con mayor conversión son las que cumplen lo que prometen y crean una transición perfecta desde el texto y el diseño del anuncio hasta el producto en sí. Asegúrate de presentar un mensaje coherente durante todo el proceso y de brindar valor a todos los que se involucran en la captura de clientes potenciales.

Los aspectos de tu campaña de generación de leads deben reflejar todo lo demás en tu sitio web, en tu blog y dentro del producto que eventualmente tratarás de vender. De lo contrario, tendrás dificultades para llevar tu cliente potencial a la siguiente etapa del ciclo de vida. Tu campaña debe ser algo más que obtener una dirección de correo electrónico: debes tratar de desarrollar un nuevo cliente.

Vincula tu CTA a una página de destino dedicada.

Esto puede parecerte obvio, pero te sorprendería saber cuántos especialistas en marketing no crean páginas de destino específicas para sus ofertas. Las llamadas a la acción están destinadas a enviar a los visitantes a una página de destino donde pueden recibir una oferta específica.

Por ejemplo, no uses CTA para llevar a las personas a tu página de inicio. Incluso si su CTA es sobre tu marca o producto (y quizás no una oferta como una descarga), aún debe enviarlos a una página de destino específica que sea relevante para lo que están buscando e incluya un formulario de suscripción. Si tienes la oportunidad de utilizar un CTA, envíalo a una página que lo convertirá en un cliente potencial.

Involucra a tu equipo de ventas.

¿Recuerdas cuando hablamos de la puntuación de clientes potenciales? Bueno, no es exactamente posible sin el aporte de tu equipo de ventas. ¿Cómo sabrás qué califica a un cliente potencial para las ventas sin saber si sus SQL definidos se venden con éxito? Tus equipos de marketing y ventas deben estar alineados con las definiciones y el proceso de trasladar un cliente potencial de MQL a SQL a la oportunidad antes incluso de comenzar a capturar clientes potenciales.

Además, estate abierto a la evolución de tu relación con las ventas y cómo guías a los clientes potenciales a lo largo de tu embudo. Es probable que tus definiciones necesiten perfeccionarse con el tiempo; solo asegúrate de mantener informados a todos los involucrados.

Usa las redes sociales de manera estratégica.

Si bien los especialistas en marketing generalmente piensan que las redes sociales son las mejores para el marketing de primer nivel, aún pueden ser una fuente útil y de bajo costo para la generación de prospectos como se comparte en las estrategias de generación de prospectos anteriores. La clave es usar las redes sociales de manera estratégica para la generación de leads.

Comienza agregando enlaces directamente a las páginas de destino de ofertas de alto rendimiento dentro de sus publicaciones de Facebook, Twitter, LinkedIn y otras redes sociales. Dígales a los visitantes que los está enviando a una página de destino. De esa forma, estás estableciendo expectativas.

También puedes hacer un análisis de generación de leads de tu blog para averiguar qué publicaciones generan la mayor cantidad de clientes potenciales y luego asegurarte de vincularlas regularmente con publicaciones de redes sociales.

Otra forma de generar clientes potenciales a partir de las redes sociales es realizar un concurso. Los concursos son divertidos y atractivos para tus seguidores, y también pueden enseñarte mucho sobre tu audiencia. Es un win-win.

Se flexible y repite constantemente

Tu estrategia de generación de leads debe ser tan dinámica como las personas a las que se dirige. Las tendencias cambian, los comportamientos cambian, las opiniones se transforman… también debería hacerlo tu marketing de generación de leads.

Utiliza las pruebas divididas A/B para ver qué CTA funcionan mejor, qué páginas de destino se convierten mejor y qué texto captura a tu público objetivo. Experimenta con cambios de diseño, diseño, UX, contenido y canales publicitarios hasta que encuentres lo que funciona.

Tendencias y puntos de referencia de generación de clientes potenciales

Entonces… estás obteniendo tráfico web y generando clientes potenciales. Pero, ¿cómo te va en comparación con otras empresas de su sector? ¿Cuántos clientes potenciales deberías generar realmente?

Es difícil saber si tu estrategia de generación de leads está funcionando si no estás mirando los datos de la industria. Es por eso que HubSpot se asoció con Qualtrics para encuestar a más de 900 especialistas en marketing de todas las industrias diferentes en América del Norte y Europa para crear un informe de generación de demanda con datos sobre visitantes del sitio web, clientes potenciales, oportunidades, clientes e ingresos.

¿Sabías que el 74% de las empresas que no superaron los objetivos de ingresos no conocían los números de visitantes, clientes potenciales, MQL o oportunidades de ventas? ¿Qué tal que más del 70% de las empresas que no logran sus objetivos de ingresos generan menos de 100 clientes potenciales por mes y solo el 5% genera más de 2500 clientes potenciales por mes? Estos son solo algunos ejemplos de lo que encontrarás en el informe.

Costo por cliente potencial, por industria

Las industrias de medios y publicaciones informan el costo más bajo por cliente potencial de $11 a $25. El software, la tecnología y los servicios de la información, las agencias de marketing y las empresas de servicios financieros informan el costo promedio más alto por cliente potencial de $51 a $100.

Clientes potenciales generados por mes, por ingresos anuales

Como era de esperar, cuantos más ingresos tenga una empresa, más clientes potenciales generará. Las diferencias son más drásticas en el extremo más alto y más bajo del espectro: el 82% de las empresas con $250.000 o menos en ingresos anuales informan que generan menos de 100 clientes potenciales por mes, mientras que solo el 8% de las empresas que generan mil millones de dólares en ingresos anuales reportan menos de 100 clientes potenciales por mes.

Leads por mes

Descubrimos que el 58% de las empresas generaban 500 clientes potenciales por mes o menos, y el 71% generaba 1000 o menos. Sin embargo, como vimos anteriormente, las empresas que tienen más éxito son también las que generan más clientes potenciales.

Software de generación de leads

Descubrimos que los equipos más exitosos usan un sistema formal para organizar y almacenar clientes potenciales: el 46% usa Google Docs, el 41% usa software de automatización de marketing y el 37% usa software CRM. (Sugerencia para los clientes de HubSpot: Google Drive se integra con HubSpot Marketing Hub y HubSpot CRM).

Crece mejor con la generación de leads

Ahí lo tienes. Ahora que sabes más sobre cómo generar leads en tu negocio úsalo para agregar activos de conversión simples a tu sitio (o eliminar sus formularios existentes) para ayudarte a obtener más información sobre los visitantes de tu sitio y qué contenido les pide que conviertan.

Los conceptos básicos que hemos repasado en esta publicación de blog son solo el comienzo. Sigue creando excelentes ofertas, llamadas a la acción, páginas de destino y formularios, y promociónelos en entornos multicanal. Mantente en estrecho contacto con tu equipo de ventas para asegurarte de que estás entregando clientes potenciales de alta calidad de forma regular.

Por último, pero no menos importante, nunca dejes de probar. Cuanto más modifiques y pruebes cada paso de tu proceso de generación de leads entrantes, más mejorará la calidad de los leads y aumentará los ingresos.

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