La generación de leads B2B es el proceso de identificar a los clientes ideales para tu producto o servicio y luego atraerlos para que compren. Es una actividad fundamental para los equipos de marketing y ventas B2B.
Este artículo una serie de recursos que ayudarán a explicar la importancia de la generación de leads B2B y te proporcionarán consejos prácticos para ponerlo en marcha en tu negocio hoy. Si deseas conocer más sobre la generación de leads, visita ahora nuestra guía para principiantes para generar leads de alta calidad.
¿Por qué es importante la generación de leads B2B?
La generación de leads B2B es fundamental para el éxito de un negocio. Hemos identificado varios factores que demuestran la importancia de la generación de leads B2B para los equipos de ventas y marketing, así como para el negocio en general.
En la generación de leads B2B, leads B2B es el término que se le da a aquellas personas que han sido identificadas como clientes potenciales para su negocio. Se pueden clasificar como aquellos que probablemente encontrarían valor al usar su producto o servicio.
Hay dos tipos de clientes potenciales B2B:
Clientes potenciales calificados en marketing
Los clientes potenciales calificados para marketing, o MQL, son clientes potenciales que se considera muy probable que se conviertan en clientes de pago. La calificación se basa en el compromiso que MQL ha tenido con los esfuerzos de marketing de su empresa.
Por ejemplo:
- Visitar repetidamente una página del sitio web de tu empresa.
- Completar un formulario o varios formularios en el sitio web de tu empresa.
- Descargar un fragmento de contenido que ha producido tu empresa.
- Registrarse para asistir a uno de los eventos o seminarios web de tu empresa.
Clientes potenciales calificados para ventas
Los clientes potenciales calificados para ventas, o SQL, son MQL que han progresado a lo largo del embudo y se considera que están listos para interactuar con tu equipo de ventas. Para ser designado como SQL, el cliente potencial debe haber demostrado la intención de comprar el producto o servicio de su empresa.
Esta intención se puede expresar de varias formas:
- Durante una conversación telefónica con un miembro de su equipo de ventas.
- Indicando su interés en un correo electrónico o mensaje de LinkedIn.
- Solicitando más información sobre su empresa y oferta.
- Solicitando que se le muestre una demostración de su producto o servicio.
¿Quién realiza la generación de leads B2B?
La generación de leads B2B es un proceso gestionado por profesionales de ventas y marketing. Pueden trabajar solos o, más típicamente, en equipo.
Para que la generación de leads B2B funcione de manera más eficaz, es preferible que los equipos de ventas y marketing estén estrechamente alineados.
Ventas
Un equipo de ventas centrado en la generación de leads B2B a menudo se divide en dos grupos. Estos grupos realizan tareas separadas y claramente definidas.
Los dos grupos son:
- Representantes de desarrollo de ventas (SDR): este grupo es responsable de buscar clientes potenciales, interactuar con ellos y reservar reuniones.
- Gerentes de desarrollo comercial (BDM): este grupo es responsable de realizar demostraciones, cerrar acuerdos y generar ingresos para el negocio.
Hay varios beneficios de este enfoque:
- Crea una sólida línea de generación de leads B2B: los SDR crean oportunidades para que los BDM actúen.
- Permite a cada empleado centrarse únicamente en una responsabilidad, lo que significa que rápidamente se convierten en expertos en sus funciones.
- Construye una hoja de ruta para el desarrollo y la progresión de la carrera: si un SDR alcanza constantemente sus objetivos, será elegible para el ascenso a un BDM.
Márketing
En general, hay dos categorías de especialistas en marketing que se centran en la generación de leads B2B. Si bien su trabajo puede superponerse, sus enfoques de marketing son muy diferentes.
Estas dos categorías son:
- Comercializadores de generación de demanda: este grupo se centra en todo el ciclo de ingresos de generación de leads B2B. Su misión es nutrir a los clientes potenciales, guiándolos desde simplemente ser conscientes de su problema u oportunidad hasta convertirse en clientes y finalmente en defensores de tu marca.
- Hackers de crecimiento: este grupo se centra en generar un rápido crecimiento de los ingresos gastando lo menos posible. Por lo general, trabajan en startups en etapa temprana y tienden a tener un enfoque más experimental. Como regla general, las actividades que realizan suelen ser menos escalables. 🚀
A pesar de sus diferencias, estos dos grupos tienen una cosa en común: confían en el análisis de datos y las pruebas para impulsar su toma de decisiones y ambos están enfocados en la generación exitosa de leads B2B.
¿Cómo se realiza la generación de leads B2B?
La generación de leads B2B se lleva a cabo a través de una variedad de actividades de marketing y ventas. En esta sección, proporcionaremos definiciones para cada uno de los más comunes.
Ventas
En ventas, la generación de leads B2B se lleva a cabo a través de un proceso llamado B2B outbound. Este proceso incluye:
- Llamadas en frío: los SDR llaman por teléfono a los clientes potenciales B2B, explican los beneficios de su producto o servicio y califican al cliente potencial para una participación futura. Las llamadas en frío se pueden realizar manualmente o mediante tecnología automatizada.
- Correo electrónico saliente: los SDR se ponen en contacto con los clientes potenciales B2B por correo electrónico, con la esperanza de entablar una conversación. El correo electrónico saliente se gestiona normalmente a través de plataformas de automatización de correo electrónico.
- Venta social: los SDR siguen los leads B2B en las redes sociales, interactúan con ellos y desarrollan relaciones a lo largo del tiempo. En el espacio B2B, la principal red social es LinkedIn.
- Cadencia de ventas: la combinación de todas estas técnicas se conoce como cadencia. La mayoría de los SDR implementan cadencias para aumentar las posibilidades de que responda un cliente potencial B2B.
El objetivo de todas estas tareas es que el líder de B2B acceda a asistir a una demostración del producto, que es realizada por un BDM.
Márketing
Para los especialistas en marketing, el proceso de generación de leads B2B también se conoce como generación de demanda. Hay varias tácticas que los especialistas en marketing pueden aprovechar para generar clientes potenciales y demanda. Ellos son:
- Growth hacking: aquí es donde los especialistas en marketing B2B o growth hackers implementan técnicas inusuales y poco ortodoxas para crear demanda y hacer crecer su negocio rápidamente. Los ejemplos incluyen incentivos, concursos y herramientas gratuitas.
- Marketing de contenido: aquí es donde los especialistas en marketing publican contenido relevante y valioso y lo promocionan a sus audiencias objetivo. El contenido puede tomar muchas formas, incluidos blogs, videos, seminarios web, podcasts y libros electrónicos.
- Marketing basado en cuentas (ABM): aquí es donde los especialistas en marketing identifican a los tomadores de decisiones clave dentro de una empresa (o cuenta) específica y luego crean campañas de marketing personalizadas para esos clientes potenciales.
Los objetivos de estas actividades variarán dependiendo de dónde se encuentre el cliente potencial B2B en el embudo de marketing. Podría ser para atraer nuevos clientes potenciales a la empresa o para orientar los clientes potenciales existentes hacia la toma de una decisión de compra.
La importancia de los datos en la generación de leads B2B
El éxito de la generación de leads B2B depende de los datos que tengan los equipos de ventas y marketing. Sin datos de buena calidad, no se puede realizar la generación de leads B2B.
Si los SDR tienen datos de contacto inexactos o incompletos para sus clientes potenciales B2B, entonces les será imposible llamar en frío o enviar correos electrónicos salientes. Si los especialistas en marketing de generación de demanda tienen datos imprecisos sobre sus cuentas objetivo, entonces se vuelve mucho más difícil crear y promover contenido que convierta.
Los datos también son fundamentales para la analítica y la previsión. Proporciona la base para KPI y puntos de referencia para individuos y equipos; permite a las empresas medir su producción y resultados. La información obtenida al estudiar los datos B2B puede ser invaluable. Los líderes empresariales pueden ver rápidamente si hay fallas en su proceso de generación de prospectos B2B y hacer ajustes. Las empresas B2B de mayor éxito son aquellas que se mantienen al tanto de sus datos y los utilizan en la toma de decisiones del día a día.
¿Qué tecnología puede ayudar con la generación de leads B2B?
Para la mayoría de los equipos de ventas y marketing, la tecnología es un gran beneficio para la generación de leads B2B. Las actividades de ventas como las llamadas en frío y los correos electrónicos salientes se pueden automatizar. Las actividades de marketing como los blogs y las redes sociales se basan en los sistemas de gestión de contenido e Internet.
Las interacciones con los clientes potenciales B2B se pueden almacenar en los sistemas de gestión de relaciones con los clientes o CRM. Los datos capturados en el CRM de una empresa se pueden analizar para mejorar las relaciones comerciales con los clientes e impulsar las ventas futuras.
En los últimos años, ha habido un crecimiento significativo en tecnología de ventas y marketing, especialmente en el sector B2B. Muchas herramientas y soluciones están ahora disponibles y pueden ayudar con casi cualquier tarea de generación de prospectos B2B. Un alto porcentaje de ellos son entregados por el modelo de software como servicio, o SaaS. El número total de herramientas utilizadas por una empresa se conoce como pila de tecnología o pila de tecnología.
